おはようございます。
女性目線で女性のお客様を増やす集客コンサルタントの関優子です。

 

こうして女性目線で女性のお客様を増やすコンサルタント
として仕事をしていると
職業柄、様々なところで
お店の魅せ方、集客の仕方など
とても気になります。

 

昨日、ふと買い物に行ったあるスーパーでの
試食担当の方の対応についても然り。
ご紹介したいと思います。

 

 

ちなみにこの背景として、
わたしはいま、胃腸の調子が悪く通院しています。
（と言っても深刻な話ではなく、改善に向かっています。苦笑）

 

意外にも、大切なのは「お客様が知りたい「今」の情報を提供すること」です。

 

接客や接遇については、わたしも経験を積んできているので、
ここはこうした方がもっと良い。
こういう話し方をお客様にはしてください。
といくらでもお伝えすることができます。

 

が、昨日はそういう事例ではなかったんです。

 

大切なのは、お客様が知りたい情報を惜しみなく与えること。

でも、こういうと情報をむやみやたらに並べる方もいらっしゃると思いますが、

そうではなく、「厳選された情報」が非常に大事になってくる

という事例です。

 

まずは、お客様に怪しまれない警戒心を紐解くこと。

（そのために接客対応は抜かりなく。ここの信頼構築が築けていないと後からどんなにリカバリーしようとしても難しくなります）

それが出来たら、雑談風ではあるけれど、そのお客様のお悩みをシッカリ聴いておく。

（これは「質問力」です！）

さらには、そのお客様に合ったお悩みに沿って、
こちらからできるだけ証拠を持った情報を提供する。
（これは「胡散臭いなあ」と女性が思うと、一気に買う気が失せてしまうため、
お買い求めいただくために証拠を持った論理でバックアップするんです）

 

 

普段は、お財布の紐を気にするわたしも昨日はイチコロでした。（笑）

 

ちなみにどんなことが起こったのかというと・・・・。

 

先ほども書かせていただきましたように
わたくしは、最近胃腸の調子が芳しくなく通院しております。

けれども、基本的に薬が苦手。
できるだけ、食事摂取で改善したい。
その食事も手軽であってほしいし、だけどしっかり効果も上がって欲しい。

ワガママですよね〜。

 

でも、すべてを叶えてくれるヨーグルトがあったんです。

 

 

その方は、大手ダノ●さんの試食担当の方。
いまのダノ●さんの売りは、
チアシード入りの美容に気を使っている女性をターゲットとした商品なんですよね。

試食させていただきましたが、確かに美味しい。

プチプチしているし、食感も面白い。

健康と美に気を使っている意識高い女性のみなさんには手軽だしお勧めします。

（きっと長く続けたら、女子力上がりそうですもんね）

 

でも・・・。

私の悩みは、そこじゃあないんです。

アラフィフになっていく上で、最近体調の変化が著しい今日この頃。

前までは、暴飲暴食もお薬なしでも乗り切ってきた。

なのに。

最近胃腸が弱り気味。

手っ取り早く「善玉菌」を増やしたい。のです。

 

 

う〜ん。
試食もたくさんしたし、どうしようかな・・・・。
美味しんだけどな・・・。

 

 

と思っていたところに、
先ほどのダノ●さんの試食担当者の方。

 

 

「お客様、大きい声では言えませんが、私むかし、フジ●コのヨーグルト担当だったんですよ。」

 

！
（おっ！ヨーグルトのスペシャリスト！）

 

「〜お客様のそのようなお悩みでしたら、ぜひカスピ海ヨーグルトをお勧めします」

 

！！

「ん？カスピ海？なに？」

「かくかくしかじか・・・。この粘りが胃腸まで菌を届け、滞在時間を長くするんです」

 

！！！

（へえ〜。）

「低脂肪と普通のがありますけれど、お客様はフルーツソースとかおかけになります？」

「はい。プレーンで食べた方が良いのはわかっているんですけれど、ちょっと酸味が苦手で、フルーツソースをかけて食べます」

 

！！！！

「だったら、低脂肪の方のヨーグルトをお勧めします。低脂肪と普通のヨーグルトではほとんど数値や成分等違いがないので、フルーツソースをかけても普通のものと変わらないくらいのカロリーで美味しく召し上がれます。」

 

！！！！！
「それ、いただきます！」

 

というように、
このダノ●の販売員さんは、自社メーカーではないフジ●コさんをすすめてきました。
もちろん、大きい声では言えません。（その方も、非常に申し訳なさそうでした）

でも、どうでしょう。

 

顧客心理から言わせていただきますと、

自分の利益では決してなく、

「ワタシ」の悩みを解決してくれようとしてくれてる。

嬉しい。

ありがたいなあ。

 

・・・・そうです。

この「感情」こそが、買わせる瞬間の答えです。

 

 

この方の対応は、目の前のお客様のお悩みにしっかりと向き合っていますよね。

 

結果、どうなったかっていうと・・・。

わたしは
ダノ●さんとフジ●コさんの両方を
買い求めて帰りました。

（両方買わせていただきましたので、この販売員の方を叱らないでくださいね）

 

 

よくクライアントさんから、こんな質問を受けます。
「接客対応の良さで買ってくれるの？」

 

確かに、その商品に興味がない人にとって
長ったらしい情報や表面的な売り込みは
苦痛でしかありません。

 

ですが、その人にとって

・興味があるもの
・面白いもの
・今必要としている情報

というものは、
長くても、多少難しいことを言っていても

“心は移りません”。

 

 

これは、マーケティングを行う上で
とても大事なことです。

 

あなたが作ったセールストークは
100人に伝えていても
100人には刺さりません。

 

 

その中の、

 

“たった一人”

 

に刺さるセールストークができるのなら
そのクロージングは
ひとまず成功したと言えるでしょう。

 

1/100　＝　1％

商材にもよりますが、
1％の成約率でも
御の字となる場合もあります。

 

まずは、たった一人だけに
熱意を持って情報を伝える。

 

誰のために、
どんな人のために、
あなたは セールストークをしていますか？