女性コンサルタントのブログ

①マーケティングの基本は女性の「深層心理」を理解することから!

今や消費財の購買決定権の8割を女性が握っています。女性をターゲットとした商品を売り出すためのマーケティング戦略を練る時は、女性の深層心理をぎゅっとつかむ、商品開発や販売戦略を立てると売り上げにつながりやすくなります。

女性の消費行動とはいったいどういうものなのか、なぜ女性の心理を反映させる必要があるのかについて説明していきたいと思います。

 

マーケティングは企業活動の原点

そもそも「マーケティング」とは、具体的に何をすることなのでしょうか。
私なりの解釈で噛み砕いてお伝えすると、
マーケティングとは、「あなたの”価値”を必要としている人に丁寧に届ける」
ということだと考えています。

つまり、マーケティングとは、モノを作ってから、その商品を多量に売る方法だけを考えることだけではないのです。
新しいものを作ると決めた時、まだ商品が出来上がっていない時から、そのプロセスが始まっているのだと思います。
マーケティングとは、「モノを作ると決めて、何をどのように作るか、そして誰にどう宣伝して販売するかといった、全ての企業的活動を、お客様を主体として、顧客のニーズに沿って方向付けをしていくこと」です。
お客様が求めるものを作り、提供していくことは、企業の活動の「原点」とも言えます。

マーケティングの第一歩「市場ニーズ把握」に不可欠な女性の心理

マーケティングは、最終的には、企業が「お客様とつながる」活動とも言えます。
その目的を達成するためには、まず顧客や消費者が何を求めているかを調査することから始まります。
アンケートを実施したり、公共機関が作成した統計などを参考にしながら、ターゲットとする客層をしぼり、その人たちのニーズを明確にしていきます。
ここで忘れてはいけないことは、一般的な消費活動において、商品は、その8割近くが女性によって購入の意思決定がされていることです。
スーパーで、奥さんが商品を棚から取り、後ろを歩く旦那さんがカートを運ぶ姿は、よく目にする光景です。
そして、10代に人気がある商品も、その大半は、女子中高生が好んで買うようになったことからブームに火がつくことがよくあります。
女性が流行を生み出すといっても過言ではありません。
一概には言えませんが、世にある8割の商品が、女性が買うと決めたから売れたという事実は、企業の最終目標である「商品を購入してもらう」というゴールを達成するためには無視できない現実です。
女性に選ばれるような商品を開発することが、マーケティング成功のカギとも言えます。

男性と女性の消費行動の違いは脳の違いから生まれる

もし、今までに作った商品の中に売れなかったものがあるなら、商品の仕様や販売戦略に至るまで、女性に受け入れられたかどうかチェックする必要があります。
日本の企業では、社長や役員、そして組織の長の大半を男性が占めており、最終的な意思決定が、まだ男性主体で行われている現状があります。
もし、女性をターゲットにした商品でも、男性が意思決定をして作り出したものは、女性目線のアイデアが十分に取り入れられていなかったために売れなかったのかもしれません。
このようなギャップは、男性と女性の脳の構造に違いがあることを理解していないために起こります。
脳科学では、「男性脳」「女性脳」という性別によって脳に違いがあることが証明されています。
消費行動においては、この脳の男女差がはっきりと表れます。
男性は数字を主体とした商品のスペックを重視し、人よりも品質の良いものを、より安く求める傾向があります。
それに対し、その商品のデザインや好み、そのときの感情など五感に訴える表現に共感した時に商品を買うのが女性の消費行動です。
女性は男性よりも左右の脳をつなぐ脳梁が発達しており、常に左右の脳が連携していると言われています。
女性は常に左右の脳を活発に動かし、品質や価格に加えて、イメージやストーリーも含め多くの情報を集めています。そして、それらを瞬時に交錯させながら、最終的には直感で商品を選んでいます。
また女性は、商品を買う前から、買った後に至るまで、一連のプロセスを重視します。
商品の品質だけでなく、販売員の接客態度やサービスも含めた商品に関わる全てを、女性は評価の対象としているのです。
男性が商品そのものの良さを追求するのに対して、女性は品質、イメージ、雰囲気、好みかどうかなど、全てを購入決定の条件として考えながら、最終的には「ピンときた」ものを買うのです。
もちろん、男性脳と女性脳の違いに加えて、それぞれの個人差もあります。
しかし、男女のいずれかをターゲットにした商品を販売する場合は、これらの男女の脳の違いを理解し、商品開発や販売戦略を組み立てていくことで、売り上げに結びつけることが可能になると言えます。
マーケティング戦略を立てる時は、1つ1つの小さな部分においても男女の心理の違いを理解しながらチェックを積み重ねることが大切です。

女性に認められる商品作りが売り上げアップのスタートライン

全ての商品が男性か女性のどちらかをターゲットにしているわけではありませんが、全ての消費行動の8割に女性が関わっていることをふまえれば、まず「女性に買ってもらえるものを作る」という視点で、マーケティングを進めることはとても重要です。
男性が使うものでも女性が「嫌い」と言ってしまえば、男性も買うことを躊躇することもよくあります。
商品開発において、女性の志向やライフスタイル、消費行動などを詳しく分析することは、企業とお客様を結びつけるスタートであり、近道となることは言うまでもありません。