女性コンサルタントのブログ

⑧女性が「思わず欲しくなる!」ときの購買心理とは?

女性が「思わず欲しくなる」そのときには、「ココロ」が動いています。

まさに揺さぶられている時。

一般的に人がモノを買う時の購買心理は、7段階に分かれると考えられています。

女性の場合は、この7段階の中でも、前半の「4段階」で

購入するかしないかを決定しています。(早いですね。先手必勝!)

 

前半の4段階は、感情や直感に左右される部分なので、

商品の良さを数字や文字で伝えるよりも、

頭の中で連想されやすいような表現を使って伝えると、

女性のお客様に買ってもらいやすくなります。

【購買心理を7段階に分けて考えてみよう】

人が、モノを見て「買おう」と思い、

行動するまでの心理は7段階に分かれると考えられています。

1.注意
お客様の目に留まること。
例:店でショーウィンドウやケースの中にある商品に目が留まること

2.興味
「これいいなあ」と思わせることで、その要素にはデザイン、色、柄、値段、機能などがあります。

3.連想
それを使った自分が、どんな「理想の姿」となるか想像すること。(ワクワクする?!しない?!)

4.欲望
理想の姿を手に入れたくなる段階で、手に入れた時と、あきらめた時の姿を想像している状態。
これを手に入れれば「美しくなれる」「健康になれる」「楽しい」など、さまざまな欲求を満たせる自分の姿が目に浮かんでいる段階。

5.比較
商品が欲しくなれば、他の同じものと「比較」して、もっと満足できるものはないかを検討する。
この段階で、店員はその商品より、もっと高い物や機能の優れた物、逆に安くて性能も劣るものを見せるなどして、その商品の優位性を強調する。

6.信頼・確信
比較が済み、その商品の良さを認識した上で買うことを決める前に、商品に対しての「信頼」を確認する段階。
信頼には、販売員への信頼、店舗やメーカーに対する信頼、商品そのものへの信頼の3つがある

7.行動
お金を払って「買う」という行動をする段階で、販売ができたということ。
このステップを逃すと、モノは売れない。
支払いに対して迷っている場合には、可能であれば分割、クレジット決済などの選択肢をご紹介します。

【買うか買わないか?女性の決断は早い!購買心理の前半が勝負】

このように顧客が商品を買うまでには、さまざまな心の変化があります。

中でも女性客は、商品の品質や特徴を文字で理解するよりも、

それらを含めて商品を「具体的にイメージする」「映像化する」傾向が強いと言われています。

そして、7段階の購買心理の前半の4段階で、買うかどうかを決めるとも言われています。

この前半の段階は「欲しい!」という欲望、

つまり感情が出た段階ですが、

そもそも人間は「欲しい」と思わない限り「買おう」とは思いません。

 

その後、理性が働き、詳しく商品の品質を調べたり、

比較をしながら、衝動買いをしないよう、

モノを買うための確認作業を行っています。

女性向け商品を販売する時はこの特徴に注目し、

購買心理の前半の段階で、

五感を通じて、女性が頭の中で、

「その商品を使った自分が幸せになれること」がイメージできるよう、

表現や色・デザインなどの視覚的要素を工夫する必要があります。

 

つまり前半の段階で、女性が商品に共感していただくほどに買う可能性は高くなるということです。

これを仮に広告や通販サイトの制作に置き換えてみると、

タイトルでは相手に「注意」や「興味」を起こさせるような内容の表現をすること、

商品広告や商品を紹介するページのデザインは、

目に留まるような色を選ぶことが大事だということです。

お客様が「買いたい」という感情を抱くには、

品質や機能が優れていることはもちろんですが、

それよりも見た目や音、匂い、味、手触りなどの五感に働きかけることが、

「買う」という感情へ動く近道とも言えます。

【売れる商品は、ターゲット設定が明確であること】

女性客をターゲットにした商品は、

購買心理の4段階までに「買ってもらえるかどうか」が決まりやすいのですが、

「買う」と決めてもらうためには、

「誰に、どんな商品を」買ってもらうかを明確にしなければなりません。

 

そのためには、ターゲットにする女性のお客様を細かく設定しなければなりません。

 

例えば「20~30代の女性」という設定にすると、このターゲットの中には、

独身女性もいれば子持ちの専業主婦、共働き、学生などさまざまな女性が該当します。

このような設定にすると、

対象女性の人数も増えて、商品がたくさん売れるように思えるのですが、

対象範囲が広すぎるために、どのタイプの女性にも商品の特性が伝わりにくくなります。

 

そのため、女性客にとっては「自分のための商品」「これを使えば自分が幸せになる」

というイメージを描きづらくなります。

そうすると、商品に感情移入することができなくなり、

『魅力がないモノ』と感じて、買っていただけなくなります。

ターゲット女性の絞り込みには、

年代や既婚・未婚、職業、年収、子どもの有無、その背景というように

属性を細かく設定してグループに分類し、

自社の狙いたい女性客を絞り込んでいくことが大切です。

【ペルソナの設定で、ターゲットをよりリアルに設定する】

 

 

ターゲットの女性像が絞り込めたら、その女性像をより「リアル化」する作業をします。

 

ターゲットを絞るときは、女性客を年齢や職業の有無など、

誰にでもわかりやすい条件でグループ分けを行いましたが、

今度は、ターゲットにした女性客の人物像を深掘りして細かいところまで描き出していきます。

 

この作業は「ペルソナを設定する」と呼ばれており、

ターゲットとした女性客が持つ「本当のニーズ」を理解するためには欠かせないステップです。

【ペルソナの進め方】

ターゲット女性

年齢30代、専業主婦、子どもがいる、郊外住宅地に在住、持ち家あり

これを「ペルソナする」と、次のような人物像が加わります。

「家事と育児で忙しい毎日だが、子どもが全員小学校へ入学した時点で、

短時間勤務のパートに出ることを考えている。

自分と夫の両親は、まだ自立した生活を送れているので、

介護が始まるまでは、自分の趣味も楽しみたいと考えている」

例えばこのようにペルソナを設定したら、

その女性客がどのような価値観や嗜好を持つのか、

その人が理想とするゴールは何なのか、

目的達成のために現在どのような悩みがあるのかを考えて、

それらの感情に自社製品がどう関わっていけるのかを考えます。

 

ターゲット女性になりきって考えることで彼女たちの真のニーズがわかり、

的を射た商品開発の実現に近づきます。

「ターゲットとしたお客様がどうすれば幸せになれるのか」

を考えて実践することが、商品開発のポイントとなります。