女性の口コミって、「絶大」ですよね。

かく言う私も、コレも？！アレも？！100均で買える超意外なキッチングッズ用品を

ママ友に伝えたり、口コミを信じて買い物する主婦の一人でございます。

この、男性の方はほとんど読まないと言われている「口コミ」といいますのは、

商品を買って使った人の感想が紹介されているコーナーなのですが・・・。

実はこの口コミは、他の広告媒体よりも信頼度が高い情報が得られるので、

お客様への影響力が強い特徴があります。

そして女性の多くの潜在顧客が、買うかどうかを決めるために口コミを利用しています。

この口コミを、売る側が上手く利用して、

商品の売り上げアップにつなげる方法をご紹介したいと思います。

コスト効果が高い「口コミ」　その魅力と宣伝効果

2013年に世界的なマーケティングリサーチ会社が発表した調査結果によると、

商品やサービスを買うかどうか迷ったとき、

8割以上の顧客が、友人や家族からの口コミを頼りにすると回答しています。

また7割近くの人も、インターネット上の商品の「レビュー」欄を

参考にするというデータもあります。

反面「テレビ、雑誌、新聞、ラジオ」の広告媒体を信頼する人は約6割で、

これらのメディアにかける広告費は年々減少しています。

口コミは、消費者側から発信されて広がるものですが、

売る側も、この口コミが広がりやすい環境を整えることで、

コストをかけずに商品の宣伝効果を上げることができます。

女性の「口コミ好き」は、感動を共有したいという「共感」からくる

インターネットアンケートサービス「gooリサーチ」が実施した調査結果の一部を紹介します。

〇商品を選ぶときに「口コミを参考にして購入を決める」人は全体の39.3％
〇「口コミを参考にして購入を決めた」男性は32.5％、女性は46.5％
〇「口コミを見て購入をやめた」男性は60.2％、女性は74.7％
〇「口コミを信じる」男性は75.3％、女性は86.7％
〇「口コミの投稿経験がある」男性は25.5％、女性は33.1％

以上の結果から、「女性の方が口コミの影響を受けやすい傾向がある」ということがわかります。

女性がモノを買う理由は、

買うことで自分の悩みを解決し、

理想の自分になれるというイメージを抱くためですが、

実現すれば、まわりの人にも「商品が良いものだと教えてあげよう！」

という気持ちがわいてきます。

女性には、このような「共感」の感情が強くあり、

口コミは、そんな女性の気持ちをみんなに向かってアピールできる格好の場所です。

多くの女性は、口コミに、おしゃべり感覚で気軽に投稿をしています。

データからもわかるように、女性客は、迷った時ほど口コミを参考にする傾向があります。

口コミを見た女性は、買った人が、その後満足したのか、

どの部分において不満を持っているのかなど全てをチェックし、

リスクが少ないと判断すれば「試してみようかな」という気持ちになります。

逆に、失敗するリスクが高いと思ったら、その商品を買うことはありません。

このように、女性客にとって口コミは、

「買う決心をするかどうかの最終手段として利用するもの」

「使ってよかった時、みんなにその気持ちを知ってもらいたい時に使うもの」

と言えるでしょう。

企業側も、口コミがお客様へ与える影響を上手く利用して、売り上げアップにつなげていきましょう。

売る側から見た口コミのメリットとは？

売る側にとっての口コミは、

「費用をかけずに集客効果を高める宣伝ツールとして利用できること」、

そして「マーケティングの方向性をチェックする指標に使えるメリット」があります。

この2つについて説明すると、次のようになります。

（1）宣伝ツール

買った人のコメントを読むと、迷っている人は「自分が買っても大丈夫そうだ」

という安心感を得ることができます。

また「喜びの声」は、

「自分も同じ気持ちを味わいたいという」「まねをして買ってみたい」など

購買心理に大きな影響を与えます。

つまり、売る側が、数字などを使って商品の品質の高さを詳しく説明するより、

購入者の評価の星の数や喜びの声の方が、

買うかどうか迷っている人の「買おう」という気持ちを後押ししやすいということです。

口コミは購買力に大きく影響を及ぼします。

そのため、企業は「お客さまから喜びの声が届くには、どう販売すればよいか」

を考えてマーケティング戦略を決めるようにしていきます。

「買いたい」気持ちにさせる、

そして口コミを書いてもらえるようなマーケティングをすれば、

多くの人を購入へ誘導できるということです。

（2）今後のマーケティングの方向性を決めるデータになる

口コミは、お客様が買うかどうか迷った時のヒントになるだけでなく、

マーケティングの軌道修正をするためのデータとしても役立ちます。

口コミは、年齢別に投稿件数がわかるので、

どの世代に受け入れられているか、

また消費者のどんなニーズに応えているのかがよくわかります。

時にそのデータは、

企業側がターゲットとしていた年齢や人物像と異なる結果を導き出すこともあります。

企業にとって、口コミは、

商品を実際に販売した結果を直接知ることができる手段であり、

寄せられたコメントをチェックして、当初の販売予想とのギャップを調べ、

今後の販売活動の方向性を決めることができます。

口コミ戦略　第1段階は「土台作り」から

具体的に、口コミをどのように利用してマーケティングに活かせばいいのでしょうか？

大切なのは、顧客から口コミが絶えないようにしておくことです。

そのため「つい、人に教えたくなるようなもの」となるよう、

商品やサービスに「感動」や「驚き」といった魅力をつけることです。

具体例を2つご紹介したいと思います。

【口コミが拡散しやすい環境を用意する】

商品やサービスを買ったお客さまが満足したら、

それを伝えられるような場を用意しておきます。

「レビュー投稿すれば、ドリンクSサイズ1杯無料」というように、

消費者にとってメリットがあるメールが後日届くと、

購入者は積極的に口コミ投稿をしてくれる可能性が高くなります。

店頭での販売なら

「新しい人を紹介すれば、その人も、紹介した人も、何かギフトがもらえる」

といった特典があると、口コミが広がり売り上げにもつながりやすくなります。

【買い手の期待値を上げすぎない】

買う前にいいところをアピールしすぎると、

実際に購入した時に満足してもらえず、

逆に期待感が崩れて、評判が悪くなることがあります。

例えば、本日のランチに「コーヒーOR紅茶、デザート付き」の表示があると、

その量が少なければ、お客さまはお得感よりも失望感を味わってしまうかもしれません。

しかし、デザートが2品あれば、喜んで口コミ投稿する人が増えるかもしれません。

最初から「デザート2品」と伝えないことで、

客のサプライズと感動を引き出すことができ、

口コミ投稿へと結びつけることができます。

口コミ戦略　第2段階は、「口コミの継続」

口コミを呼び込む土台ができれば、

長く口コミ投稿がしてもらえるように次のことをしてみましょう。

【消費者の興味を持続させること】

「売れたら何もしなくてよい」のではなく、

その状態を長く続けるために、

その商品やサービスについて、

さらに詳しい情報を少しずつ消費者に公開し、

消費者の興味が持続するようにします。

【インターネット上の口コミは拡散しやすい仕組みにする】

第三者のブログなどに、

商品コンテンツを埋め込みやすくする、

シェアボタンをつけるなどを行い、

手軽に情報を広められるようにします。

また、閲覧したい人に対しては、制限を設けず、

自由にアクセスできるようにしておきます。

【ネガティブ口コミ拡散を防ぐ】

悪い口コミが拡散しないようにするには、

「問い合わせ」「ご意見・ご要望はこちらへ」

というようなフォームを作成しておき、

そこに記入してもらうように誘導します。

寄せられたコメントに対しては、

真摯に対応することで、

後日、良いコメントを載せてもらえることもあります。