経営していく中で、思ったよりも「集客できない」と感じていませんか？
集客するためには「マーケティング」が必要不可欠です。
マーケティングで顧客を獲得するために必要な考え方やプロセスについて考えていきましょう。
顧客獲得にマーケティングは必須
マーケティングと聞くとどんなことをイメージしますか？
市場調査や、テレビやラジオなどのメディアを使った宣伝などを
イメージする方も多いのではないでしょうか。
日本マーケティング協会は、
「マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、
顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である」
と定義しています。
少し難しく感じますが、本質はいたってシンプルで
「利益を出し続ける仕組みを作ること」といったところでしょうか。
もちろん企業だけが儲かれば良いという話ではなく、
「全ての企業的活動を、お客さまを主体として、
顧客のニーズに沿って方向付けをしていくこと」が必須で、
企業と顧客がWin-Winの関係であることが重要なポイントです。
Win-Winの関係とは具体的にどんな状況なのかを例で説明します。
例えば、レストランがあったとします。
お客さんに、料理の味やボリューム、スタッフの接遇、そのお店の雰囲気などを総合して、
料金1,000円に対して「値打ちがある」と感じてらえば次回もリピートしてくれるでしょう。
つまり、総合的にみて払った費用よりもプラスに感じてもらえればお客さんにとって「win」になります。
この状態になって初めて企業と顧客のWin-Winの関係が成り立つということです。
USPの重要性
USPとは、簡単言うと「独自の強み」のことです。
他社と比較して、その他大勢にもあるような強みでは意味がありません。
あくまでも競争相手が示せない「独自」の強みである必要があるのです。
イメージがつきやすいようにUSPの例をいくつかあげてみます。
【ダイソン】＜吸引力の変わらない、ただ一つの掃除機＞
みなさん一度は耳にしたことのあるキャッチフレーズだと思います。
パック不要のため、目詰りによる吸引力低下がおきないという独自の強みを前面に出しています。
【ファブリーズ】＜手軽に消臭除菌、ファブリーズしよう＞
おなじみの消臭除菌スプレーも今でこそメジャーになりましたが、
ベッドや車内などすぐに洗うことのできないものを、
手軽に消臭除菌できるという独自の強みを出しています。
このように、他社と比較して優位性のある部分を持っていることはとても重要となります。
自社のUSPを考えるうえで、次の3つを参考にしてみてください。
①業務過程を効率化し、それなりの商品を安く売る
②値段が高くても高品質な商品価値を売る
③業務効率は悪いが、顧客のニーズに徹底的にこたえる
一言にUSPと言っても上記の3つは全く異なる強みですよね。
USPを考えていくことは経営戦略において必要不可欠です。
たとえ他社がすでに持っているUSPでも、
うまく世の中に周知させることで成功につながるケースも多くあります。
マーケティング思考には落とし穴もある
「マーケティング」という言葉が、正しい意味を持たずに乱用されているという現状もあります。
ここではマーケティングの間違った認識についても少しご紹介します。
「マーケティング＝プロモーションではない」
ネットビジネスという言葉を昨今頻繁に耳にしますが、
インターネットを使って集客する手法のほとんどはマーケティングではありません。
よくWebマーケティングとして、YouTubeやFacebookを使った集客方法を提案している場合がありますが、
これはマーケティングではなく、YouTubeやFacebookといった媒体をつかった集客プロモーションです。
正しいマーケティングの考え方
「戦略」と「戦術」の違いを明確にしておくことは、マーケティングにおいて欠かせません。
「1000万円の売上を上げる」ことを目標とした場合、
たくさんある商品の中でどの商品で売上を伸ばしていくかを考え、
また宣伝としてインターネットなどを使ってプロモーションをすると思います。
この、「どの商品を使って売上を伸ばすのか考える」
「インターネットなどでプロモーションをする」などの“手段”は「戦術」です。
また、このさまざまな手段の中から最も効率的に目標を達成できるものを選択していく過程が「戦略」です。
つまり、このさまざまな手段の中から最も効率的に目標を達成できるものを
選択していく過程である「戦略」が間違っていては、
いくら「戦術」をがんばっても目標達成にはつながりにくいです。
「戦略」を理解せずに、「戦術」ばかりがんばっている企業は多くあります。
まずは「戦略」と「戦術」の違いを明確にして行動することで、大きく結果は変わってくるはずです。
